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VertriebsExzellenz

 

VertriebsOpex

 

VertriebsOpex logo

 

Reibungslose Verzahnung durch Prozessorientierung,

kybernetisch, automatisiert planender Prozess und Eventplanung,

zielführende, sich ergänzende Methoden machen den Unterschied im Vertrieb.

 

 

Inhalt auf dieser Seite:

Was ist VertriebsOpex?

Neukundenakquise

Praxisbeispiel

Problemlösung mit VertriebsOpex

Vergleich tradierter Vertriebsablauf mit VertriebsOpex

Vergleich Vertriebskonzepte-/modelle

Kernfragen zu VertriebsOpex

Flip-Chart-Animationen und Webinare zu den Themen

 

Was ist VertriebsOpex?

Modular aufgebautes kybernetisches System

Unterlegt mit Struktur-, Prozess-, Analyse- und Gestaltungselementen der erfolgreichen und bewährten Operational Exzellenz Methodiken (z.B. Simplify, 5S, Kaizen, Lean, PDCA, KVP, LessonsLearned etc.)

In der Praxis getestet und angewendet

Freie Definition der Vertriebsziele: Umsatz-/Mengenorientiert, Ertragsorientiert, Technik-/Technologieorientiert

Corporate Governance-Analyse für gedeihliche Zusammenarbeit

 

 

Fordern Sie unsere Studien an. Halten Sie sich auf dem Laufenden durch unsere Webinarangebote

 

 

 

 

NeuKundenAkquise

Trotz Sozialer Netwerke, allen voran Facebook, ist der klassische Vertriebstrichter nicht tot.

 

Der klassische Vertriebstrichter hat durch den Einsatz der vielfältigen Kommunikations- und Informationkanäle eine Veränderung erfahren. Diese müssen in die Abläufe eingebunden und mit den bisherigen Prozessen, die auch verzahnt sind, verzahnt werden.

 

 

 

Ein Praxisbeispiel:

 

Die neue Vorgabe der Geschäftsführung lautete: Umsatzsteigerung um 3 Millionen.

 

 

 

Zusammenfassung Praxisbeispiel Umsatzsteigerung

Vertriebsanforderung: Umsatzsteigerung um 3 Mio
   
Kontaktanfragen zu Null-Kontaktadressen): gleichbedeutend mit 4.500 (Adress-Kontaktanfragen)
  so viele Adressen sind nicht verfügbar; eigener Adressdatenbestand ungenügend bez. Kundeninteresse und -anforderung nicht ausreichend qualifziert
Personalkapazität: gleichbleibend; keine Arbeitsentlastung
  Vertriebsanforderung aufgrund Kapazitätsmangels nicht ausführbar

 

 

Im Detail:

In der Vergangenheit waren 100 Kontakte (Leads) erforderlich um ca. 10 Neukunden zu gewinnen.

Branchenabhängig! In unserem Beispiel erbrachten die 10 Neukunden einen NeuKundenUmsatz von
1 Mio. Euro.

 

Aufgrund Anbieterzunahme (Wettbewerbsdichte) und Marktvolumenlimits (je nach Branche) liegt das Verhältnis heute bei ca. 300 Kontakten, um 10 Neukunden zu gewinnen, je nach Produkt und Branche. Bezugsland: Deutschland. Dabei muss der Vertriebstrichter flüssig ablaufen, Angebots- und Kommunikationsqualität auf hohem Niveau, verzahnt sein.

 

Der Vertriebsleiter arbeitete mit den Grundrechenarten und kam schnell auf folgendes Ergebnis:

Umsatzverdreifachung, durch 30 Neukunden. also 300 Kontakte x 3 = 900 Kontakte (Leads) =

30 Neukunden à 1 Mio = 3 Mio. Euro. Umsatzsteigerung.

 

 

Merke: Kontakte (Leads) sind aber nicht gleich zu setzen mit Aussendungen zu Kontaktanfragen zu einer Null-Kontaktadresse. Eine Kontaktanfrage kann in der Regel mit 1 Adresse und einem Ansprechpartner gleich gesetzt werden.

Um 100 Leads zu erzeugen sind ca. 500 Kontaktanfrgen erforderlich.

 

900 Kontakte (Leads) bedeuten also: 900 x 500 = 4.500 Kontaktanfragen = 4.500 Nullkontaktadressen!

 

Wir bei DENKHAUS® rechnen in 1 Ping als einer Kontaktanfrage, basierend auf einer im Vorfeld hohen Passung zwischen Angebot und Nachfrage und einer qualifizierten Vorselektierung jeder Adresse bis zum Ansprechpartner. Siehe LeadGenerator

 

 

Geht diese Rechnung in der Praxis auch auf?

Gibt es in der Suchbranche überhaupt so viele Adressen?

Gibt es bei branchenbezogener Suche soviele Pings (Adressen)?

 

Adressqualität:

 

Was gibt der eigene, noch nicht bearbeitete Adressbestand oder von einem (seriösem) Adressdienstleister, der seine Daten laufend pflegt, her?

 

Vertriebspersonalstärke bleibt gleich, trotz Umsatzsteigerung

 

Die Personenstärke des Vertriebsteams bleibt gleich.

 

Dem Vertrieb bleibt nach wie vor die "Projektbegleitung" des Kunden und ist mit Außendienst, Kundenkontakten, Präsentationen, Angebotsbesprechungen, Angebotsverhandlungen, Wettbewerbsbeobachtung, Berichten/Internbesprechungen zu mehr als 100 % ausgelastet (40 Wochenstunden = 100 %).

 

Der Vertriebsinnendienst macht die Angebote, hält das Backoffice mit Kundentelefonaten, Anfragen, Emailverkehr, Neukundenakquise und ist damit zu mehr als 100 % ausgelastet.

 

Der Vertrieb ist das persönliche Sprachrohr des Unternehmens zum Kunden und kennt die Details des Marktes und der (potenziellen) Kunden.

 

Marktanalysen für das Marketing:

 

Das Marketing fordert vom Vertrieb Daten, Berichte, lastet dem Vertrieb Tests zu optimierten Marketingstrategien ein. Fordert vom Vertrieb Überprüfung der neuen Preise, Produktneueinführungen, -abkündigungen, Gegenlesen von Produktunterlagen, Werbeaktionen, Events, etc.

 

Das Marketing behält so den strategisch globalen Blick, der Vertrieb liefert u. a.
die Daten.

 

Frage:

Wenn die 3 Hauptakteure: Vertriebsinnendienst, Vertrieb und Marketing zu mehr als 100 % ausgelastet sind, wann und wer soll die Verdreifachung der Neukundenkontakte durchführen?

Hinzu kommt die Verfügbarkeit des Kunden für das Angebot:

 

Merke:

Eine übliche potenzielle Firmenadresse mit Anschrift, Kontaktdaten, Branche ist für die heutige, anspruchsvolle Neukundenakquise wertlos, weil Angebot und Bedarf nicht abgeglichen sind. Erst mit diesen Informationen wird eine Adresse wertvoll und birgt berechtigtes Potenzial. Siehe Leadgenerator

 

 

Der Zeitaufwand zur Qualifizierung einer Adresse nach heute gültigen Prinzipien beträgt ca. 15 Minuten. Ist denn auch dafür das entsprechende Tool vorhanden? Siehe BestandsAdressen-Crawler WebCrawlerLeads FirmenLupe

 

 

Von 12 Monaten sind (potenzielle) Kunden 3 Monate wegen Urlaub, Ferien, Krankheit, betriebsbedingter Ereignisse weder per Mail, Brief, Messe, Telefon erreichbar.

 

In den verbleibenden 9 Monaten sind 4 bis 6 Monate wegen Besprechung, Krankheit, Dienstreisen beim Kunden nicht oder eingeschränkt produktiv nutzbar. Mails, Briefe können zugesandt werden, werden aber nicht beantwortet, der Ansprechpartner (nicht der Entscheider) ist nicht erreichbar.

 

In den verbleibenden 3-5 Monaten potenzieller Verfügbarkeit muss die Priorität beim Kunden auf high zum Angebot und dafür die Finanzmittel stehen. Bei Angeboten die nur den Status "nice to have" und nicht "important" haben sind weitere Hürden zu überwinden. In der Regel entscheiden zwei oder mehrere Personen über Beträge größer 5.000 Euro.

 

 

Ergebnis:

Adressmenge und Adressqualität sind nicht gegeben.

 

Personalkapazität: Zusätzliche Aufgabe "Umsatzsteigerung" nicht realisierbar

 

 

 

Problemlösung mit VertriebsOpex

 

Tabelle: Problemlösung mit VertriebsOpex

zu obigem Beispiel und spez. Kundenanforderung an einem konkreten Beispiel
(Zahlen können bei einem anderen Unternehmen abweichen)


Wirkung Aktion Ergebnis Invest
Initialisierung VertriebsCHECK

Analyse der 9 Dimensionen: Ziele, Strategie, Organisation, Kompetenz, Kommunikation, Methoden, Messen, Dokumentation, IT

Prozessengpässe feststellen

3.500 Euro
ab 1. Monat Zieldefinition,
Erstellung Projektplan
; Prioritätenfestlegung

Prio A: 1. Prozessfluss verbessern um höhere Leadquote zu bewältigen und zielführend in jeder Vertriebstrichterstufe zu bearbeiten

Prio A: 2. Leadgenerierung

 

3.500 Euro
ab 1. Monat

Installation

LeadGenerator BestandsAdressen, WebCrawler Leads

von DENKHAUS®

Durch Zeitgewinn bei der Adressqualifikation kann ab 2. Monat nach Zusammenarbeit Pareto und Poka Yoke installiert werden. Die Mechanismen werden innerhalb von 2 Tagen vom Vertriebsinnendienst umfassend angewendet.

Identifikation von 2.763 passgenauen Pings anstelle 4.500 Adresskontakten mit Suchkriterium "Branche/Produkt".

1.100 Euro

ab 1. Monat

Vorbereitung professionell und herausragend werblich, vertriebliche
3-Stufen-Mailingaktion

Nach erster Stufe: 161 Leads,

nach zweiter Stufe: 280 Leads,

nach dritter Stufe: 714 Leads

Summe: 1.155 Leads

 
ab 2. Monat Einführung Pareto Prinzip und Poka Yoke Zum Angebot passende Kunden/Anfragen sorgten für mehr zeitliche Kapazität im Vertriebsinnendienst. Ersparnis: 40 % weniger Zeitaufwand bei der Angebotserstellung 1.600 Euro

ab 5. Monat

Einführung von Kaizen mit KVP in einem Projekt nach vorheriger Definition zusammen mit Pareto, Poka Yoke, Lessons Learned, Best Practice

Steigerung der Kundenzufriedenheit (Kunde bekommt was wer braucht - nicht was er will - innerbetrieblich weniger Zeit- und Materialaufwand für nicht zielführende, vermeintlich wichtige Arbeiten für den Kunden)

Kostensenkung um 8 % gemessen am Vorjahr

Deutliche Prozessflussverbesserung und Durchlaufsteigerung.

 

 

 

 

Die Ergebnisse:

  • Strukturierte und zuverlässige Prozesse
  • Standardisierte und sichere Abläufe
  • Wirksame Analyse- und Diagnoseinstrumente
  • Gezielte Maßnahmenpakete
  • Überzeugend konsistente Vertriebsargumente
  • Transparentes Vertriebscontrolling
  • Effektive Vertriebssteuerung
  • Methodische Anwendung und kompetente Umsetzung mit kontinuierlicher Verbesserung charakterisiert den höchsten Reifegrad im Vertrieb und entspricht dem Niveau VertriebsExzellenz

führen zur

  • Unternehmenswertsteigerung
  • Entlastung der Vertriebsleitung
  • Sicheren Verzahnung vom Angebot bis zum Auftrag
  • Mehr Zeit für das Wesentliche

Die Exzellenz wird bestätigt:

 

VertriebsOpex führt zur Zertifizierung des Vertriebsreifegrades im Benchmarking

der Branche.

 

 

 

 

 

 

Vergleich tradierter Vertriebsablauf mit VertriebsOpex

 

 

 

Tabelle: Vergleich tradierter Vertriebsablauf mit VertriebsOpex


Tradierte Vertriebsmethodik (Querschnitt)

Vertrieb mit VertriebsOpex zur

konsequenten, stringenten Erfüllung der Unternehmensziele, Marketingstrategie und Markenpflege

 

Vertriebstrichter mit einer Vielzahl von wenig harmonisierten Methoden; Learning-by-doing,

Seminare

Vertriebstrichter nach VertriebsOpex-Methoden als kybernetischer, automatisierter, stringenter, transparenter, verzahnrer Prozess

Akquise

Nutzen-Botschaften, USP-Stärken-Argumentation, Bedarfsnachfrage, Problemlösungsargumentation

Methoden: AIDA, Miller Heimann, Power Selling, Solution Selling, etc.

 

Akquise

Problemlösungsargumentation 1)

Methoden: WissensManagement, Poka Yoke, Lean, Kaizen, EKS, Miller Heimann

 

 

Lead/Anfrage

(unkonkrete/Selektion mit nur wenigen Kernparametern, Sektion nach Prio, Volumen, Machbarkeit, Referenz, etc.)

 

 

Lead-/Anfrageselektion

aufgrund VertriebsWiki und externer Informationen - gezielt auf Kundenwunsch-/erwartung-/ziel 2); Selektion nach Prio, Volumen, Machbarkeit, Referenz, Corporate Governance3)

Methoden: WissensManagement (gesicherte Basis: Kundeninformationen, Machbarkeit, Referenzcharakter), Poka Yoke, Lean, Kaizen, LessonsLearned, Risikomanagement, Zielorientierung, Potenzialanalyse, Marktanalyse, Kongruenzanalyse, Entwicklungsanalyse, Differenzierungsanalyse

Ergebnis: Transparenz, Nachvollziehbarkeit, Wissensbasis u. a. aus LessonsLearned

Präsentation

Ich-Botschaften (der Kunde kauft von mir)

gerichtete/ungerichtete Wir Botschaften

 

 

Präsentation

Konkrete Lösungs-Botschaften
aufgrund Erfolgsfaktoren in Marktsegmenten - gezielt auf Kundenwunsch-/erwartung-/ziel (Stakeholder und Nicht-Stakeholder 4)) vorbereitete Präsentation aufgrund Vertriebsargumenten

Methoden: WissensManagement, Projektmanagement, Poka Yoke, Lean, Kaizen, Zielorientierung mit Stufenplänen

Angebot

Analog Lastenheft (Unklarheiten hinnehmend), vorhandenen Angeboten als Vorlage

 

 

 

Angebot

Gemäß exakt ermitteltem Kundenwunsch-/erwartung-/ziel (u. a. konkretem Lastenheft 5)), Betriebswissen aus dem VertriebsWiki, mit Vertriebsargumenten auf Basis der Erfolgsfaktoren, Corporate Governance-Faktoren

so dass gehalten werden kann, was versprochen wird (Markenpflege6))
explizit nach dem gesicherten Kundenwunsch-/erwartung gearbeitet wird und evtl. Fehler aus Vorprojekten-/angeboten nicht übernommen werden.
Solide Kalkulation 7)

Methoden: WissensManagement, Poka Yoke, Lean, Kaizen, LessonsLearned

Verhandlung

bei der man den Kunden nicht genau einschätzen kann oder man einer falschen Sicherheit unterliegt

Methoden: Poker, Powerargumentation, Win-Win-Botschaft

Verhandlung

die souverän aufgrund umfassender und zielführender Argumente geführt wird, was insgesamt gute Konditionen erbringt, im Geiste der beiderseitigen Verantwortung und dem Willen der Erfüllung des Pflichtenheftes

Methoden: WissensManagement, Poka Yoke, Lean, Kaizen

Auftrag

Überraschungen nicht ausgeschlossen

Auftrag

der beide Seiten begeistert und man sich aufgrund passender Corporate Governance zur Zielerreichung gegenseitig hilft

Methoden: Harvard Prinzip, Poka Yoke, Lean, Kaizen

Legende:


1) Bei einem Investgüterkunden ist Problembewusstsein und Wirtschaftlichkeit Grundlage einer Investitionsabsicht.

2) Kundenwunsch: geäußert; Kundenerwartung: nicht geäußert; Kundenziel: die wahre Stoßrichtung, die es zu erkennen gilt, da sonst manche Aufwände nicht honoriert werden und bei Nichterkennen der Auftrag nicht realisiert werden kann.

3) Passen Corporate Governance von Anbieter und Kundenunternehmen zusammen?

4) Nicht-Stakeholder nie im Entscheidungsgeflecht unterschätzen

5) Lastenheft zukunftsweisend, vollständig, präzise und ausgewogen? (Leitfaden in VertriebsOpex enthalten)

6) Der Vertrieb ist das Sprachrohr, Pfleger der Marke! und Erfüller der Unternehmens-/Marketingziele

7) In VertriebsOpex ist Indikation für solide Kalkulation enthalten (nichts wird vergessen, nichts zu gering kalkuliert)

 

Vergleich Vertriebskonzepte-/modelle

 

Tabelle: Vergleich Vertriebskonzepte-/modelle

Konzept-/modellname Kurzbeschreibung Anwendung
Miller Heimann Schwachpunkte des Produktes beim Kunden Investgüter, Dienstleistung, Konsumgüter
Power Base Selling Miller-Heiman
+ richtige Wettbewerbsstrategie
+ richtiger Ansprechpartner
Investgüter, Dienstleistung, Konsumgüter
EKS Engpasskonzentrierte Strategie
Seine Stärken in die Spitze
konzentrieren
sich unentbehrlich machen
Investgüter, Dienstleistung, Konsumgüter
Solution Selling Genaues Erkennen der
Kundenbedürfnisse u. d. Marktes
Datenbasis, Hintergrund-Info
Komplexe Produkte (Software)
Spin-Selling Psychologie des Fragens Investgüter, Dienstleistung, Konsumgüter
VertriebsOpex

Ziel: Automatisiert laufender, effektiver und effizienter Vertrieb

Steuerung und Regelung über VertriebsSensoren; VertriebsCockpit;
Herunterbrechung der Unternehmensziele

Installation: KPI's und messfähige Prozesse

Methoden: Kaizen, Six Sigma, Lessons Learned, Pareto, Best Practises

Leadmachine und VertriebsMachine gefüttert mit effektiven Argumenten

Kunde: relevante Infos und Auswertung

Bedarf: Optimale Lösung

Anreiz: Verbesserung vor den Wettbewerb

Investgüter, Dienstleistung, Konsumgüter

Komplexe Produkte (Software)

 

 

 

 

Kernfragen zu VertriebsOpex

 

 

Tabelle: Kernfragen zu VertriebsOpex

Frage Antwort
Führt ein Vertrieb, geführt nach VertriebsOpex zu mehr Umsatz/Ertrag?
Ja
Ist die Implementierung von VertriebsOpex in den Vertrieb zeitaufwendig?

Summiert man die Verlustzeiten aus Intransparenz, Seminarzeiten, die nichts gebracht haben und vergleicht die in VertriebsOpex einmal investierte Zeit wird man sehen, dass VertriebsOpex kontinuierlich Früchte bringt.

Zudem ist VertriebsOpex modular aufgebaut, jeder Teilschritt wird auditiert, so dass auf Erfolgen konsequent aufgebaut wird.

Gibt es Referenzen?
Ja. Bitte wenden Sie sich an uns. Mail an DENKHAUS®
Kann VertriebsOpex mit einem bereits installiertem CRM-genutzt werden?

Ja. VertriebsOpex ist keine Software, sondern ein Modell mit Methoden.

 

Dennoch: Wir bei DENKHAUS® haben VertriebsOpex in ein CRM-System als eigenentwickelte Software überführt und sind begeistert.

Braucht man VertriebsOpex wenn der Vertriebsablauf mit Kennzahlen und mit einem CRM-System geführt wird?.

Ein Standard-CRM-System bildet den Vertriebstrichter dann ab, wenn der User weiß, was er wann tun muss.

 

Ein High-End-CRM-System (teuer und häufig bei Großunternehmen anzutreffen) gibt Schritte vor, ist aber nicht mit Operational Exzellenz-Methoden gemäß des VertriebsOpex-Systems unterlegt.

 

Die weit überwiegenden Vertriebsabteilungen im Maschinen- und Anlagenbau, ebenso in der Automatisierung sind gewachsene Strukturen.

Zumeist kamen Vertriebsingenieure aus technischen Berufen und erlernten das Vertriebshandwerk learning-by-doing und anhand von mehr oder weniger guten Seminaren und mehr und mehr Vertriebsliteratur im Eigenstudium. Selten wurde Prozessbewusstsein ausgebildet.

 

Vertriebsingenieure bestätigen: Die Zeiten haben sich gewandelt und man blickt einigermaßen ungewiss in die Zukunft. Deutsche Maschinen, solide, auf den Kunden zugeschnitten, sind überdurchschnittlich teuerer als der internationale Wettbewerb. Zweifellos mit besserem Service und umfangreichen Funktionalitäten ausgestattet, von denen manche aber gar nicht so oft gebraucht werden.

 

Wer seine Märkte gut kennt und eine kontinuierlich gute Markenpolitik fährt und somit schnell gute von weniger guten Anfragen unterscheiden kann, der wird mit seinem Konzept solange gut fahren, bis der internationale Wettbewerb, voran die Asiaten, die Potenziale aus der Industrie 4.0 für sich nutzen. Standardmaschinen können schließlich zugekauft werden. Die Preise werden trotz zunehmender Individualisierung, der Stärke deutscher Unternehmen, fallen. Spätestens dann muss sich in der Kostenstruktur der deutschen Unternehmen wieder (nach 2008) Entscheidendes tun. In der Fertigung sind die Potenziale weitgehend ausgeschöpft. Bleibt die Logistik, der Service, die Verwaltung - und - der Vertrieb, um Kosten zu sparen.

 

Für Experimente ist keine Zeit mehr. Nahezu jedes (teuere) Angebot muss zum Auftrag führen. Dann wird sich zeigen, welcher Vertrieb den Kundenwunsch, das Kundenziel schnell und mit geringem Aufwand richtig erkennen kann. Die Märkte liegen immer weniger vor der Haustür sondern immer stärker Overseas. Die Kunden sind schwerer einzuschätzen. Die Geister, die auch der deutsche Maschinenbau rief, werden wir nicht mehr los: Mehr Leistung - geringere Investition, Optimierung, Kosten sparen, Effektivität, Effizienz, usw.

 

Wer VertriebsOpex im Einsatz hat, der hat geeignete Indikatoren zur Kundeneinschätzung, richtige Vertriebsargumente, der kann bereits in der Leadphase das Potenzial des Kunden erkennen, der verzahnt sicher und zuverlässig vom Angebot zum Auftrag in der Verhandlungsphase, und zwar alle Vertriebler, nicht nur die Topleute, weil eine stringente methodische Unterlegung durch VertriebsOpex gegeben ist, die alle nutzen können.

 

Mit VertriebsOpex kann eine VertriebsMaschine gebaut werden, mit dem Vertriebs-Controlboard wird transparent und effektiv wie effizient gesteuert. VertriebsOpex führt sicher durch die Änderungen und Herausforderungen der Industrie 4.0.

 

Nicht umsonst sind wir im Arbeitskreis der IHK Bodensee-Oberschwaben zur Industrie 4.0

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Flip-Chart-Animationen und Webinare zu den Themen

 

 

 

Tabelle: Flip-Chart-Animationen und Webinare zu den Themen
Flip-Chart-Animation
Webinare
Der Vertriebsleiter im Sandwich
Das VertriebsControlboard
Vertrieb und Fertigung
Der Vertriebsfilter
Vertrieb in der Industrie 4.0
Steigerung des Vertriebserfolgs durch Exzellenzinstrumente
Unternehmenswertsteigerung

 

 

 

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